Rekrutter din beste venn på 7 enkle steg

Gjennom Konsulentskolen—ett av Kantegas interne kurs—lærer vi om hvordan å bli bedre konsulenter. Mye handler om kommunikasjon og hvordan vi som mennesker møter andre. Innunder dette temaet finner vi også påvirkningsstrategier. I boka Influence: the psychology of persuasion forklarer Robert Cialdini psykologien rundt hvorfor man sier ja og hvordan man kan bruke denne innsikten etisk i jobbvirksomhet og hverdagslivet. Så naturligvis ønsker vi å dra nytte av dette. La oss se om disse strategiene kan hjelpe oss med å overbevise vår beste venn om å bli vår kollega.

1. Vær en som folk liker å være med (lik og bli likt)

Det kommer kanskje ikke som noen overraskelse at vi mennesker tiltrekkes av fysisk attraktive folk. Har du et glimt i øyet og et Colgate-smil kan det være du har litt lettere for å få gjennomslagskraft hos andre. Mørkere stemme og en kropp som strekker seg noen centimeter ekstra over de andre hodene er også noe folk flest underbevisst assosierer med en mer likbar person.

Kilde: elnariz

Om dette ikke beskriver deg, så fortvil ei. Bestevennen din liker deg for den du er. Det ligger allerede i ordet: vi liker de som er lik oss selv. Felles interesser og humor, våge å være sårbar, lik personlighet og kanskje til og med likheter i utseende, ligger ofte til grunn for gode relasjoner, men er allikevel ikke nødvendige trekk.

Vi er glade i folk som får oss til å føle oss bra. Et smil, en vits eller et kompliment er av og til alt som skal til. Vis vennen din hvor lykkelig du er i jobben din. Tiltrekk deg dem og vis at de og kan være like lykkelige som deg om de blir din kollega.

2. Kjøp vennskap (gjensidighet)

Mye av det vi mennesker trigger på av disse strategiene stammer fra urtiden der det var særdeles viktig å være en del av stammen. Vi omringet oss med folk som ga oss større sjanse for å overleve. Fikk du en fisk i gave fra en fisker ville det skapt en relasjon til denne fiskeren; ofte så sterk at den trumfer relasjonen til de du liker. Å få en gave fra noen viser at de er empatiske og bryr seg om oss, samtidig som det skaper en forpliktelse hos oss til å gjengjelde. Så hvis steinalder-deg fant en 100-lapp på bakken og ville bruke den på en flott fisk, var sjansen stor for at handleturen stoppet hos vår kjære fiskervenn.

Ved å være den første til å gi en gave skaper du forpliktelser og takknemlighet hos motparten. Kanskje vennen din er svak for den pakken med stroopwafel du kjøpte på konferansetur til Amsterdam? Høres det sleipt ut å kjøpe kolleger, tenker du? Don't shoot the messenger. Det bare er sånn.

3. Hermegås (sosiale bevis)

Har du tenkt på hvorfor kjendiser brukes mye i reklame? Ikke bare er halve jobben deres å se bra ut, men vi blir også sterkt påvirket av hva andre gjør; spesielt de vi ser opp til. Bare se på George Clooney; han klarer å selge selv den kjipeste kaffen.

Kjekk mann som nyter en kaffekopp med tullete crema. Kilde: Nespresso.

Vi blir også påvirket i stor grad av flertallet. Det er ofte ukomfortabelt å skille seg ut og enkelt å følge massen, spesielt i situasjoner som er nye for oss.

Beslutningstaking er krevende for oss. Blir vi presentert med et valg som allerede er tatt for oss—av noen vi ser opp til eller av et flertall—er det ikke alltid vi gidder å undersøke det mer selv. La oss se på figuren under. Grafen viser prosentandel organdonorer av befolkningen i noen utvalgte land. Forskjellen er stor når staten har satt standardvalget på forhånd.

Prosentandel av befolkningen som er organdonorer. Gule søyler representerer land hvor man må velge å være organdonor, mens blå søyler representerer land der alle er organdonorer som standard. Kilde: https://www.researchgate.net/figure/Effective-organ-donation-consent-rates-of-different-countries-Notes-From-Do-Defaults_fig2_337799283.

Så inviter vennen din på en kopp kaffe i arbeidstiden. La dem få se hvor godt alle dine kollegaer trives. Kanskje klarer du å snu rundt på vennen din sin usikkerhet. Og—som en vennlig dytt—formuler (ledende) spørsmål som «Har du tid til jobbintervjuet nå eller skal vi ta det neste uke?».

4. Ikke tap ansikt (forpliktelse)

Det er ikke så kult å måtte gå tilbake på noe du sa. Kanskje har du lovet noe til en kunde som i ettertid viser seg vanskelig å gjennomføre. Det kan være kostbart både i tid og budsjett som er brukt og kanskje taper du noe av kundeforholdet.

Sunk Cost Fallacy er et begrep som kan oversettes til senket kostnad-felle, og handler om en irrasjonell tendens vi mennesker har til å fortsette med noe vi allerede har investert mye tid eller penger i, selv om det viser seg at det ikke er verdt å fortsette. Det kan være en feature i et prosjekt, et dataspill du har spilt i et tiår, eller et forhold som ikke går noen vei.

Mengde ressurser som er brukt bør være irrelevant når man reevaluerer om det er verdt å fortsette med noe. Kilde: diegodrawsbutts.

Det er vanskelig å snu. Og det kan vi utnytte. En måte er å stille en serie spørsmål som alle blir besvart med «ja». «Gleder ikke du deg også til vinteren? Da er vi nødt å ta den hytteturen vi alltid har snakket om, sant? Og kan ikke du ta med den gode whiskyen din? Vi er fortsatt enige om at aprikostwist er den beste? Du, kom innom kontoret mitt neste uke, så tar vi den kaffen og praten jeg har mast sånn om».

5. Vi har alle en sau i oss (autoritet)

Som vi elsker autoriteter. Det føles godt å følge noen som kan sakene sine eller få råd fra en veldig viktig person. Vi slipper å tenke så mye og da sparer vi energi som heller kan brukes på mer kritiske ting som å male stua eller motstå tilbudet på sjokoladeplater på Coop (5 stk. for 100kr!).

En sterk leder.

Det er et uttrykk som sier at man skal fortjene respekt, ikke få. Så selv om en fancy tittel gir autoritet, krever det ekspertise for å opprettholde den.

Vitenskap er en god måte å bake autoritet inn i et argument. Forskning viser at ved å begynne setninger med «forskning viser» oppleves de som mer fortrolig og gir deg den tyngden du kanskje mangler. «Min erfaring er» vil også gi tyngde ettersom det antyder at du har mer erfaring om noe den andre parten ikke har. «Min erfaring er at ingen av mine tidligere arbeidsplasser kan måle seg med der jeg jobber nå».

6. FOMO (eksklusivitet)

Frykten for å gå glipp av noe, kalt Fear Of Missing Out (FOMO) på engelsk, er et sterkt virkemiddel markedsføring bruker for alt det er verdt. Hvor mange ganger har ikke du bitt på et tilbud fordi det bare var et fåtall varer igjen? Det betyr jo at det er populært og mange andre også vil ha det! Jeg må skyndte meg, selv om jeg ikke engang trenger en skotørker. Det går nesten litt sammen med sosiale bevis. 

Det er vanskelig å ikke slå til på gode tilbud.

Det handler mye om at vi ønsker å ha friheten til å velge. Når den friheten forsvinner føles det som et tap, og vi mennesker hater å tape. Vi hater faktisk å tape mer enn vi elsker å vinne. Et universitet i USA fant ut at ved å gi alle studenter karakteren A til å begynne med jobbet de hardere for å beholde den enn de ville gjort hvis de måtte studere hardt for å oppnå den. (Kilde: Influence, New and Expanded: The Psychology of Persuasion (2021) av Robert Cialdini, kapittel 6: Scarcity)

Jobbtilbud gis ofte med en frist—og kanskje følger det med en signeringsbonus—for å sette litt press på jobbsøkeren. Skal du gi en vennlig dytt til vennen din kan du nevne at «vi har bare én stilling ledig og det er en del som har søkt».

7. Flokken vår (vi-følelsen)

Til slutt kommer vi til denne oppdelingen vi mennesker gjør automatisk: «oss» og «ikke oss». Vi ønsker jo å beskytte flokken vår mot alle fiender. Denne mentaliteten kan hos noen ta litt overhånd. Hooliganisme innen engelsk fotballkultur og den sterke polariteten mellom de amerikanske politiske partiene hører vi dessverre ofte er årsaker til trusler, hærverk og vold. Heldigvis er ikke alle flokker sånn og skaper heller et samhold der vi har noe til felles.

Når vi kan snakke om «oss» så trumfer det alt, og det er flere veier inn til dette fellesskapet. Familie er nok den viktigste flokken for de fleste. Hvor man er fra, hvilke interesser man har, merke på bilen eller klærne, trosretning, musikk, foretrukne programmeringsspråk eller autoimmune sykdommer; det finnes mange eksempler på hva som gir oss «vi-følelsen». «Få Tilbake Aprikos Twisten Fra Freia», en svært populær gruppe på Facebook, har klart å samle hele 515 aprikoselskende livsnytere til et fellesskap rundt en delt interesse. Det er ingen tvil om at Freia føler seg presset her.

Vi lar oss påvirke og lede mer når det er av en i flokken vår. Ved å bruke «vi» genuint med en kunde gir du forståelsen av at dere er på samme side og kjemper for samme sak, selv i en situasjon der du kanskje ønsker å fremme din sak over kundens.

Men ikke overdriv

Kilde: Anchorman, Movieclips.com.

Okei, det er kanskje ikke alltid det funker, men ved å bruke disse strategiene (etisk) har du større sjanse for å få gjennomslagskraft hos både kunde og venner. Bare ikke overdriv.

Vi mennesker er dyktige løgndetektorer som fort merker om noe skurrer. Så om et kompliment ikke er ektefølt, eller en gave kommer med tydelige forventninger, kan det heller gjøre situasjonen verre.

Kanskje du bare skal være ærlig med vennen din og si du hadde digget det om de ble din kollega.